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「ここまで通ったから」が、指名を支えている話
こんばんは！
秘花京橋店の夏です！
見たら面白くなかった映画を、「せっかく最後まで見たから」と、結局エンディングまで見てしまったこと、ありませんか？
あまり使っていないのに、ジムの月会費をやめられない。あれも似た気持ちだと思います。
実はこの気持ち、このお仕事の「指名」にも、あちこちで働いていると私は思っています。今日はその話です。
「もったいないから、やめられない」
すでに使ったお金や時間は、どうやっても戻ってきません。なのに人は、「ここまで使ったから」という理由で、次にどうするかを決めてしまいます。難しい言葉でサンクコストと言いますが、ただの「もったいない心理」のことです。
お客様が女性を指名するときも、これが静かに働いていると感じます。
1回目は「気になったから」。2回目は「また会いたいから」。でも5回、10回と通っていくうちに、「この女性に使ったお金と時間」がどんどんたまっていきます。そうなると、ほかの女性が気になっても、「ここまで通ったのに今さら」とブレーキがかかります。ランキングの上のほうにいる女性ほど、この積み重ねが厚いお客様を何人も持っているはずです。
身近な例を3つ
【例1】10回通っているお客様
本人は少し飽きてきていても、「ここまで来たし」と足が向いてしまう。楽しいから来ているのか、やめにくいから来ているのか、本人にもわからなくなっている状態です。
【例2】女性のほうにも起きています
ランキングを守ってきたから休めない。写メ日記を毎日あげてきたから、1日でも空くのが怖い。続けてきた分だけ、「やめたらもったいない」が自分を縛ります。
【例3】「こんなに使ったのに」問題
通った分だけ、お客様の中に「見返りがほしい」という気持ちが育つことがあります。たまたま思い通りにならなかった日に、態度が変わる。ここは私も、いちばん難しいところだと思っています。
指名のお客様との向き合い方
まず、積み重ねは大切にしてほしいです。前回の話を覚えている、1回目の来店を覚えている。こういう小さなことが、お客様の「通ってよかった」につながります。うちの名刺割引チケットも、1回目と2回目の間の壁を低くするための仕組みです。最初の数回がいちばん大事、というのは、この心理から見てもその通りだと思います。
ただ、「これだけ通ってくれているんだから」と、積み重ねを使ってお客様を引き止めようとするのは、おすすめしません。
ひとりごとですが、「やめにくいから来ている」お客様は、ある日ふっといなくなります。もったいない心理は、最後には「やっぱりやめよう」という気持ちに負けるからです。それよりも「会うと楽しいから来ている」お客様のほうが、結局長く続きます。私は、そこで差がつくのだと思っています。
それと、お客様が通った回数や金額を口にしはじめたら、少し距離を置くタイミングです。優しく、でもはっきりと。期待に応えられないことは、応えられないままにしておく。そのほうが、お互いに傷が浅くすみます。
自分のもったいないにも気づくこと
もう一つは、自分のことです。「ここまでやったから」だけで続けていることは、ありませんか？
パチンコでも、「ここまで負けたから取り返したい」で帰れなくなる方が、たくさんいます。あれも同じ心理です。
これからのことは、「ここまで何をしてきたか」ではなく、「今、自分はどうしたいか」で決める。そう思うと、少し気持ちが軽くなる気がします。（私もできていない日のほうが多いです）
それでは！！
本日もお疲れ様です！！
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